Meine Schwerpunkte

Pricing.  Der richtige Preis bleibt eine große Herausforderung in der täglichen B2B-Vertriebsarbeit. Zwar gibt es zumeist (einfache) Preisregeln, aber oft stellt man fest: der durch Einkäufer diktierte Ausnahmepreis ist zur Regel geworden. Die Preisregeln erfüllen ihren eigentlichen Zweck nicht mehr, nämlich den Verkäufern Rückhalt bei Angebot und Preisverhandlung zu geben. In dieser Situation besteht dringender Handlungsbedarf! Nutzen Sie meine Erfahrung aus vielen Preisprojekten, ein realistisches und für beide Seiten akzeptables Preissystem wiederherzustellen. 

 

Angebotsdesign. Leider gibt es noch immer viele Angebote im B2B-Bereich, die im wesentlichen aus "Preis + Vertragsklauseln" bestehen. Da darf man sich dann nicht wundern, dass Interessenten vor allem genau über diese Themen auch reden: Preis und Konditionen. Ich helfe Ihnen dabei, das eigene Angebot informativ, ansprechend und mit geringem Aufwand zu präsentieren und so bessere Preise durchzusetzen.

 

Preisverhandlung. Ja, es gibt Tipps & Tricks zu Preisverhandlungen, die man kennen sollte. Allein schon deshalb, um diejenigen der anderen Seite zu durchschauen. Viel wichtiger ist es aber, eine Verhandlungsstrategie zu haben, die den Namen auch verdient. Welche Stärken und Schwächen hat das eigene Angebot und was folgt daraus für die Angebotsstruktur? Was gehört z.B. zum Gesamtpaket dazu, was ist optional? Was können und wollen wir anbieten, wenn die andere Seite weitere Konzessionen fordert? Welche Gegenleistung erwarten wir dafür? Gerne unterstütze ich als Trainer oder auch als Coach bei laufenden Verhandlungen.

 

Vertriebsmonitoring. Im Fokus steht zunächst der Umsetzungserfolg des Preissystems. Lassen sich die Preise wie erwartet durchsetzen oder gibt es Anpassungsbedarf - nach oben oder unten? Dafür muss das Vertriebsmonitoring das zugrunde liegende Preissystem "kennen" und Abweichungen von den Sollpreisen klar kommunizieren. Es geht daher über die Anforderungen des Finanzcontrollings hinaus und ist in einer Vertriebsorganisation mit Pricing-Fokus unverzichtbar. In aller Regel wird das Vertriebsmonitoring auch Kennzahlen außerhalb des Pricings beinhalten - bei der Zeitarbeit etwa Kennzahlen zu Dispositions- und Rekrutierungsaktivität. 

 



Vertriebsarbeit bedeutet: Überblick behalten, Erfolge feiern, aus Misserfolgen lernen.





Interessiert?

Ich freue mich über einen Anruf oder eine Mail.

Jochen Garbers

jocega Consulting

August-Bebel-Str. 174

21029 Hamburg

Tel: +49 (40) 57285615

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